El neuromarketing se ha convertido en una disciplina indispensable a la hora de entender cómo funciona la mente del consumidor para así establecer estrategias más adecuadas.
Y Aunque esta disciplina se encuentre de moda, en realidad no es algo nuevo. Este término comenzó a utilizarse en el año 2000 pero en el año 2002, fue el Profesor holandés Ale Smidts, Premio Novel de Economía quién comenzó a difundirlo. (𝟭)
¿Pero por qué es importante saber qué es el Neuromarketing? Peter Drucker considerado como el padre de la Administración moderna define el concepto así: “El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan”. (𝟮)
Entonces, bajo esta premisa, podemos decir que esta disciplina, mediante el uso de herramientas y técnicas específicas, nos permite medir y evaluar los estímulos y su impacto en la activad cerebral de los consumidores.
El neuromarketing se basa en las siguientes áreas de origen:
• Neuropsicología
• Neurociencias Cognitivas
• Neurología
• Neuroanatomía
• Neuroeconomía
• Neuroendocrinología.
Utiliza técnicas como:
• Estudio de la mirada
• Análisis de la actividad eléctrica del cerebro.
• Estudio del movimiento de los músculos del rostro.
• Estudio de la sudoración
• Estudio del lenguaje corporal
• Estudio de los latidos cardíacos.
Con la utilización de técnicas aplicadas en el área de la Neurociencia, podemos complementar las metodologías tradicionales de investigación de mercados. Algunas de sus aplicaciones incluyen la evaluación de las reacciones cerebrales y fisiológicas de los consumidores ante estímulos de marketing, por ejemplo, la medición de la actividad cerebral para comprender el nivel de atención, emoción, recuerdo y compromiso, así como la predicción del nivel de memorización de la publicidad.
No obstante, debemos tener en cuenta que esta no es la única disciplina que nos ayuda a entender mejor a nuestros consumidores. De hecho, la Psicología del Consumidor también es clave en este aspecto. Al igual que puede ser el Behavioral Design, la Neuroeconomía, el Neurobranding, etc.
El inconsciente es la fuerza más poderosa que domina nuestros comportamientos. De hecho, se calcula que alrededor del 80-95% de las decisiones de compra se toman inconscientemente. (5)
Dentro del área de la Investigación de mercados, podemos hacer referencia al hecho de que el neuromarketing puede enfocarse en los siguientes tres aspectos: (𝟯)
𝗡𝗲𝘂𝗿𝗼𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗮𝘂𝗱𝗶𝘁𝗶𝘃𝗼: Se basa en todo aquello que percibimos por nuestro sentido auditivo, todo aquello que escuchamos. Nuestro sentido del oído tiene memoria auditiva y en ella almacenamos información sobre nuestras experiencias a lo largo de la vida.
En los centros comerciales o supermercados la música puede influir en las decisiones de compra.
𝗡𝗲𝘂𝗿𝗼𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝘃𝗶𝘀𝘂𝗮𝗹: Está basado en nuestro sentido de la vista. Existen varias técnicas, que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo interesante. Por ejemplo, cerrar un precio indicado en 0.99 o 0.95, provocando que nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.
Otras técnicas de venta son el uso de las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, las cuales llaman la atención a los consumidores. (4)
Está comprobado que una imagen llega de forma más rápida al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir, también está más garantizada.
𝗡𝗲𝘂𝗿𝗼𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗸𝗶𝗻𝗲𝘀𝘁𝗲́𝘁𝗶𝗰𝗼: está relacionado en lo que percibimos con el sentido del tacto, el olfato y el gusto. Aunque es menos utilizado, no es menos importante que los mencionados anteriormente. En esta parte podemos referir los estudios de degustación de productos, las pruebas de empaque y aquellos estudios donde los consumidores pueden oler, tocar y probar. (4)
El cerebro es extraordinario, recolecta toda la información del gusto, el tacto y el olfato para determinar si ese producto le es necesario, o no.
El trabajo de las gerencias de marca es persuadir y motivar a la compra de los productos y servicios, pero no olvidemos que jamás hay que crear una necesidad inexistente a nuestros consumidores y público objetivo, porque eso sería anti-marketing.
También es importante mencionar que existen limitaciones dentro de la investigación de mercados que incluyen aspectos éticos y alto costo de las tecnologías, así como la interpretación de los resultados.
Centrarse en captar el interés de nuestros consumidores de manera diferente a como lo hacen otros es una de las premisas que utiliza el neuromarketing. El apoyarnos en esta disciplina, nos permite focalizarnos en el consumidor y ofrecerle algo que capte su atención.
Asumir que nuestro cerebro actúa de una manera 100% racional es un gran error. Por esto, no basta con tener una excelente oferta, hay que saberla vender.
𝗥𝗘𝗙𝗘𝗥𝗘𝗡𝗖𝗜𝗔𝗦
1. https://www.rsm.nl/people/ale-smidts/
2. https://es.semrush.com/blog/que-es-neuromarketing-ventajas/
3. https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/neuromarketing/
4. https://ecuador.unir.net/actualidad-unir/neuromarketing/
5. https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-neuromarketing 6. https://www.perplexity.ai/
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