EXPANSIÓN DE SU MODELO DE NEGOCIO A OTROS CANALES
Evaluación de la viabilidad

ANTECEDENTES
Desde 1965, PanAmericano ofrece el servicio de traslado de valores para reducir los riesgos asociados con el transporte de dinero y otros pagos a miles de compañías en México.
Dentro de sus productos PanAmericano cuenta con un equipo de alta tecnología, que ayuda a hacer más eficiente la administración de efectivo de clientes en tiendas, incrementando la velocidad en la que llegan los fondos a la cuenta bancaria.
Para incrementar su cobertura PanAmericano quiere evaluar la oportunidad de negocio de ofrecer su servicio a otros canales alternativos.
RETO
Entender a profundidad la gestión del manejo de efectivo para las empresas de consumo masivo en otros canales de distribución, para evaluar la viabilidad de una solución alternativa en el traslado de valores.
NUESTRO ENFOQUE
En STRAT BRANDING tomamos la decisión de invitar en una asociación a Strategy& (división estratégica de Price Waterhouse Coopers), -quien tiene el expertise en el proceso de RTM (Route-To- Market)- para colaborar conjuntamente en la evaluación de la oportunidad de mercado.
El proyecto se definió y aprobó en seis grandes etapas, incluyendo puntos de evaluación y decisión al final de cada etapa (Go/No Go) siendo las primeras dos, responsabilidad de STRAT BRANDING. Para ello, desarrollamos investigación de mercado cualitativa y cuantitativa para entender a profundidad:
1. Universo y segmentación de los nuevos canales
Con la finalidad de cuantificar el tamaño del mercado en términos de número y ventas, realizamos un censo de establecimientos en una ciudad representativa del universo para identificar:
✓ Universo de tiendas segmentado por canal y tipo
✓ Ubicación y dispersión
✓ Nivel de tecnificación (internet, pago TC, etc.)

2. Palancas de Valor del Canal
Para entender la dinámica de los canales y obtener información a través del análisis de observación y diálogo:
Etnografías con los involucrados en el manejo del efectivo, a lo largo de toda la cadena.
3. Palancas de Valor de los Distribuidores
Lograr un entendimiento de las necesidades y puntos de dolor de los distribuidores a nivel corporativo para manejar el efectivo en estos canales.
• Entrevistas de profundidad para el área comercial y de operaciones
• Experimentar y recorrer los canales con distribuidores para entender sus palancas de valor
4. Análisis de Drop Size e ingresos
Identificar el Drop Size por canal y punto de recolección de efectivo siendo este una de las variables clave para evaluar la viabilidad del proyecto.
• Estudio cuantitativo para recolectar facturas emitidas en el canal durante una semana
• Volúmenes de captación en efectivo diario / semanal
• Análisis de potenciales fuentes de ingresos para la solución (% de monto transportado, tarifa por el servicio, mix de ambas opciones etc.)

RESULTADOS
STRAT BRANDING presentó un documento final con los hallazgos del estudio de las primeras dos etapas para su evaluación por parte del cliente.